先に結論：調剤薬局営業は「使う人」と「決める単位」を分ける

  • 利用場所を先に決める：薬剤師、事務スタッフ、管理薬剤師、本部など、商材を使う人と影響範囲を整理します。
  • 店舗か本部かは商材から仮置きする：店舗運用に近い商材と、複数店舗のシステム・購買・採用に関わる商材では入口が変わります。
  • 管理薬剤師を決裁者と決めつけない：店舗運用を確認する重要な相手ですが、契約や全店導入の判断者は別にいる可能性があります。
  • 次回アクションまで合意する：デモ、見積もり、本部紹介、試験導入、再連絡時期など、次に誰が何をするかを期限まで残します。

調剤薬局営業の目的は、店舗か本部のどちらか一方へ最短で到達することではありません。商材の利用者、店舗で判断できる範囲、本部確認が必要な範囲を順に埋めることが重要です。

調剤薬局営業では「誰が使うか」と「誰が契約・展開を決めるか」を分け、未確認の判断から次の相手を選びます。

管理薬剤師は入口候補だが「契約の決裁者」と決めつけない

薬局の管理者は、薬局運営を確認するうえで重要な相手です。薬機法第8条では、薬局の管理者が従業者を監督し、構造設備や医薬品その他の物品を管理し、薬局業務について必要な注意を行うことが定められています。

そのため、調剤機器、在庫管理、服薬支援、店舗で使うSaaSなどでは、現在の運用や利用条件を確認する入口として管理薬剤師が候補になります。ただし、この規定は「管理薬剤師がすべての購入契約を決裁する」と定めるものではありません。開設者・運営者、本部の購買・システム担当、経営者などが別に関わる可能性は、接点で確認します。

個人薬局でもチェーン薬局でも、肩書きから決裁ルートを断定せず、管理薬剤師には店舗運用を、本部や経営側には契約・標準化の要否を確認すると役割を整理しやすくなります。

商材から「店舗か本部か」の順番を決める

商材営業前に見る情報まず確認する相手・単位最初に確認すること
電子薬歴・レセコン開設者・運営者、店舗数、薬局DX、開設年月日単独店は管理薬剤師・開設者、複数店は店舗と本部のシステム所管を確認現行システム、契約更新、連携、導入単位
在庫管理・SaaS運営者、店舗数、常勤・非常勤従業員数店舗責任者と、複数店なら本部の業務・システム担当発注・棚卸しを店舗単位か共通運用か、権限をどう持つか
調剤機器管理薬剤師、従業員数、店舗規模、開設年月日管理薬剤師を入口に、購買・設備の確認先を尋ねる現在の機器、設置、保守、追加・更新予定
在宅・服薬支援在宅対応、かかりつけ薬剤師、地域支援体制管理薬剤師、在宅担当、利用する薬剤師訪問、記録、連携、患者対応の現在の運用
消耗品・備品店舗数、営業時間、運営者使用店舗と購買単位を確認品質、供給、発注方法、店舗単位か一括契約か
採用支援・Web制作運営者、店舗数、地域、ホームページURL単独店は店舗責任者、複数店は本部の採用・広報担当を確認採用・情報更新を誰が取りまとめ、どこで承認するか

これは決裁者を外部から当てる表ではありません。店舗と本部のどちらへ先に確認するかを仮置きし、実際の導入単位は初回接触と商談で更新するための判断表です。

営業リストは「店舗・運営者・営業活動」の3層に分ける

店舗について持つ事実運営者について持つ事実自社で追加する営業活動
薬局名、所在地、電話番号、FAX番号開設者・運営者の名称、法人情報連絡理由、優先順位、使用チャネル
管理薬剤師、開店時間、閉店日同じ運営者の他店舗、店舗数店舗担当、本部担当、決裁者の確認状況
常勤・非常勤従業員数、開設年月日本部機能や共通運用を確認する材料利用者、比較条件、導入単位
在宅対応、薬局DXなど商材に関係する情報法人・事業者の公式サイト案件状態、検討時期、次回アクション

GasoLeadの薬局営業リストでは、電話番号、管理薬剤師名、開設者・運営者、常勤・非常勤従業員数、開設年月日、営業時間内FAX番号、ホームページURL、開店時間などをCSVへ含められます。在宅薬剤、薬局DX、かかりつけ薬剤師など商材に合わせた項目も追加できます。

テレアポなら電話番号と開店時間、FAXDMならFAX番号、メールなら本部・担当部署の確認、訪問なら所在地と店舗運用など、営業チャネルごとに必要な列は変わります。取得したCSVへ「店舗か本部か」「最初の質問」「次回アクション」を追加すると、一覧を営業判断へつなげられます。

店舗と本部で初回接触を変える

店舗へ連絡する

店舗では、患者対応や調剤を妨げないよう、会社名、相談テーマ、確認してほしい業務を短く伝えます。管理薬剤師へ商品を売り切ることではなく、店舗で確認できる内容か、本部へ回す内容かを知ることが最初の目的です。

お忙しいところ恐れ入ります。薬局向けの在庫管理サービスを提供している株式会社〇〇の△△と申します。発注と棚卸しの運用について資料をご案内したく、こちらは店舗で確認される内容でしょうか。それとも本部のご担当部署へご相談したほうがよいでしょうか。

担当者が不在でも、資料送付の可否、再連絡できる時間、店舗で判断できる範囲が一つ分かれば、営業リストへ残します。

本部へ連絡する

本部へ連絡するときは、特定店舗への提案か、複数店舗の共通運用を想定する提案かを最初に明確にします。システム、購買、採用、Web運用など、担当部署を判断できる業務内容で尋ねます。

複数店舗での電子薬歴の比較・更新についてご相談したくお電話しました。店舗運用とシステム選定を取りまとめる部署をご案内いただくことは可能でしょうか。

店舗の具体的な運用を知らないまま本部だけへ説明すると、利用条件が曖昧なままになることがあります。逆に、店舗で必要性が分かっても、共通システムや契約単位が本部側なら次の接点が必要です。店舗と本部を競合する入口としてではなく、別の判断を確認する接点として扱います。

商談では5つの判断を埋める

  1. 現在の運用と利用者を確認する：管理薬剤師、薬剤師、事務スタッフなど、誰がどの業務で使うかを具体化します。
  2. 店舗で判断できる範囲を確認する：試験利用、少額購入、運用変更などを店舗で決められるか、本部確認が必要かを聞きます。
  3. 本部・専門部署の評価を確認する：情報システム、購買、業務企画、人事など、商材に応じて誰が何を確認するかを整理します。
  4. 比較条件と検討時期を確認する：費用、操作性、連携、保守、サポート、既存契約の更新時期などを聞きます。
  5. 次回アクションと期限を合意する：デモ、見積もり、試験導入、本部紹介、別店舗確認など、次に誰が何をするかを日付まで決めます。

商談では「決裁者は誰ですか」と一問で聞くより、利用、店舗運用、本部評価、契約、時期へ分けたほうが次の行動を決めやすくなります。

複数店舗案件は「店舗の評価」を本部の判断材料へ変える

複数店舗へ影響する商材では、店舗の反応だけでも、本部の方針だけでも判断材料が不足する場合があります。たとえば日本調剤が公開しているDX戦略資料では、調剤薬局事業の薬剤企画部、システム本部、代表取締役社長などを含むDX推進体制が示されています。

これはすべてのチェーン薬局が同じ組織を持つという意味ではありません。大手企業の公開例から分かるのは、複数店舗に関わるシステム案件では、現場利用だけでなく事業・システム・経営の複数視点が関わり得るということです。

試験導入やデモを行う場合は、「使いやすかった」という感想だけで終わらせず、対象店舗、利用者、評価項目、期間、結果を本部へ共有する人を決めます。店舗で得た情報を、費用、運用、サポート、展開条件と一緒に整理すると、本部側が比較しやすくなります。

店舗の反応を全店導入の根拠にせず、本部が比較できる評価項目と展開条件へ変換して次の判断につなげます。

案件が止まった場所から次の相手を決める

案件状態未確認の判断次に確認する相手推奨する行動
店舗窓口が未特定利用者・所管受付、管理薬剤師用件を業務単位に直し、誰が最初に確認するか尋ねる
管理薬剤師へ到達・本部要否が不明導入単位管理薬剤師、開設者・運営者店舗で決められる範囲と本部確認が必要な範囲を分ける
店舗評価済み・本部条件が不明共通運用・契約本部の業務、システム、購買店舗評価を要約し、全店展開の条件を確認する
本部検討中・店舗運用が不明利用条件対象店舗の薬剤師、事務スタッフ実際の作業と切り替え条件を確認して本部へ戻す
今ではない検討時期店舗担当、本部担当契約更新、予算、新規開局、運用見直しの時期を記録する

継続フォローでは、「その後いかがでしょうか」と同じ連絡を繰り返さず、案件の未確認事項を一つ減らす連絡にします。架電数だけでなく、担当者到達、店舗→本部紹介、商談、次回予定の設定などを分けて見れば、どの工程を直すべきか判断できます。

よくある質問

管理薬剤師へ営業すれば決裁者まで届きますか

必ずしもそうではありません。管理薬剤師は店舗の管理と運用を確認する重要な相手ですが、契約、システム標準化、全店購買などを別の人や本部が判断する場合があります。最初に店舗で決められる範囲と、本部確認が必要な範囲を聞きます。

チェーン薬局には最初から本部へ営業したほうがよいですか

商材によります。電子薬歴や全店共通SaaSなどは本部確認が重要でも、現場の利用条件は店舗でしか分からないことがあります。逆に、店舗向けの調剤機器や服薬支援でも契約単位が本部なら本部接続が必要です。利用場所と契約単位を分けて確認します。

新規開局の薬局は営業しやすいですか

新規開局は連絡理由の一つですが、主要な電子薬歴、レセコン、調剤機器が開局前に決まっていることがあります。開設年月日を未導入の証拠にせず、現在の運用、追加導入、契約更新、在宅対応や薬局DXなど次に確認するテーマを決める材料として使います。

まとめ

調剤薬局への営業のコツは、店舗と本部のどちらかを万能な入口にすることではありません。商材から利用場所を考え、管理薬剤師や利用者から店舗運用を確認し、必要なら本部で契約・共通運用の条件を確認します。

最初の一手は、営業リストへ「利用者」「店舗で決められる範囲」「本部確認先」「比較条件」「次回アクション」の5列を追加することです。空欄になっている判断から次の相手を選べば、継続フォローにも理由を持たせられます。